Audi札幌西 / 島津 幸喜
常にアンテナを張り、お客様の想いに寄り添う。
Audiのセールスとして、求められる資質やスキルとは？
一番大切なのは「相手の心理を読む事」。お客様のお話を聞きながら、瞬時に「今、どう思っているのか」を見極める事が販売に直結すると思います。オーナー様への代替商談は、どうしても「今、買って欲しい」となりがちですが「今は買い時じゃない、いついつ買いましょう」など、しっかり根拠を元にご説明する事で信頼は増していくものです。一方、新規のお客様は、タイミングを逃すと他社で買ってしまう可能性も高まるため、その場で何が最大のネックになっているのかを汲み取り、お客様の要望に沿ったプレゼンテーションをすることが求められます。信頼を得ることができれば、後々の代替提案時も話をスムーズに聞き入れてくれますね。
理想のセールスを目指すため、日頃から取り組んでいることを教えてください。
点検などサービス利用でご来店されたお客様への、積極的なお声掛けです。電話よりも具体的な情報を得る事が出来るので、乗り換えのきっかけになる話がないか常にアンテナを張っています。お声掛けした際、代替提案をすることもあるのですが「乗り続けた場合」と「乗り換えた場合」の差を丁寧に提案書にまとめてご案内します。お客様としては買う気はなくても、普段から「自分の事を考えているんだ」と感じていただけるため効果的です。もちろん、決して押し売りはしないように心掛けています。様々な性格のお客様へどのようにアプローチしていくかについては、コミュニケーションタイプのトレーニングが非常に役に立ちました。
育成プログラムを通して、成長を実感したエピソードを教えてください。
会社の中だけを見ていると、井の中の蛙になってしまい自分がどの程度のレベルなのかが分からなくなる時があります。トレーニングの機会に、ショールームという同じ環境で活躍する全国のセールスの様々な意見を聞き、情報交換が出来るのは非常に嬉しく学びも多いです。最初から完璧な提案活動や接客をするのは難しいので、トレーニングで得た学びを、「こんなお客様に提案してみよう」「今度からこうゆう風に話を聞いてみよう、話してみよう」など、現場での実践へと落とし込んでいく。その繰り返しを続けることで、少しずつ成長しているのではないかと思います。